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第三百零六章 与小苏探讨

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于以口舌,为自己报了当年被辱之仇,也为自己争取了巨大的地位和财富。”

    “偶像啊,我要有他一半的成就就不枉此生了。”

    “那你得生在乱世,并且幸运地没有被打死。”我笑到。

    “那为什么叫他们纵横家呢?”

    “战国时期,秦国独大,其余六国为了应对泰国,联合起来形成一个共同的军事集团,如同欧洲为了对付俄罗斯,组成了北约。苏秦就是这个联合体的首脑,佩六国相印,相当于联合国秘书长。这个行为就叫合纵,因为这六个国家相对于秦国,是纵向排列的。苏秦当时的名号,就是合纵长。而张仪呢,做的是相反的事,就中秦国搞远交近攻,分裂六国的团结,这个行动叫连横。所以,合称为纵横家。是一个外交和军事战略选择者与执行者。”

    “好厉害,自己一介平民,能够影响中国历史,仅凭一张嘴。这恐怕是推销员最高境界了吧?”

    “当然,这与鬼谷子的专业教育水平是分不开的,你看这本书,有些什么心得吗?”

    “我记得,书中仿佛有这一段叙述,说是面对强者怎么说服它、面对弱者、富者、贫者,都有不同的说服策略,这个很让我感兴趣。如果我能够做到见人说人话、见鬼说鬼话,只要能够说服对方,我就成功了。”

    “你这已经在说鬼话了,鬼谷子的话。”

    我们笑了一阵后,应小苏的请求,我说了一段这方面的心得。

    “其实,鬼谷子在那一段主要描述的方法,是有心理定势的考虑。一个人的心理状态,与他所处的阶层和生活地位有关。切入对方的关注点,打动对方的兴趣点,抓住对方的弱点,就能够说服对方。”

    “庄哥,你讲得太概念话了,我想听的是实在的技巧。”小苏是典型的实用主义者,我得给他一个明确可操作的路线。

    “面对地位高的人,你拿什么说服他?说之以势,就是拿趋势分析来说服他。地位高的人是社会趋势的引领者,每一个领导人都想作未来趋势的发现者,如果你能够说出这个趋势,让他信服,他就会按你的建议行事了。”

    “对啊,跟大老总讲一个商品是否划得来,是没有意义的。你要说这个东西是未来的趋势,或者在引领趋势中能够走在前面,他就感兴趣了。”

    “你是聪明人,一点就透。这是对高位者。对富贵人,你怎么说?”说到这里,我故意停顿了一下,喝了口茶,观察小苏的反应。

    “庄哥,别卖关子了,我最想听的就是这。赚有钱人的钱,才是致富之道,快说,茶管够,过一会,到茶叶商店,顶级的,你要多少我送你多少。”

    这家伙激动的状态,让我笑了起来。“你看,我已经开始说服你了,就是从你最关心的事入手,你就不自觉地听我的建议了。对有钱人,说之以高。这个高,是指境界。因为有钱人缺的是这个东西。中国的境界有地位上的,也有思想上的。地位上的境界,大家估计有明确的概念,那么,从思想上开始忽悠,就比较容易入手。比如,你说这个东西是有品味的、有文化的、很高端的、最时尚的,他都会感兴趣。人有钱后,总想在精神上搞些貌似高档的东西,你这书的定价就是证明。”

    “明白了,明白了。是这样的,是这样的”。小苏想了想,作恍然大悟状。

    我知道他此时只是有些理论概念,还不是真明白,继续说到:“打个比方,你要把一款手机卖给有钱人。这样说,就比较容易。这手机,某某大领导也在用,或者某巨型老板在用,或者某大学者在用,或者某大明星在用,他就会用了。其实,他是在向上找身份认同感,并不是对你这手机的具体功能有多少兴趣。那么定价策略也如同这书一样,尽量往贵的地方说,给人不种好货不便宜的感觉,有钱人自动会掏钱了。”

    “庄哥,真高。你这一打比方,我就真明白了。”

    “对贫贱的人呢,说之以谦。贫贱的人,最难得的是什么?是别的人尊重,如果你一个貌似成功人士的人,对他谦卑地说话,亲热地玩笑,他会从心底里,愿意为这种短暂的所谓尊严买单的。”

    “对对对,我在火车上,如果没座位,就专门找农民工坐的地方,递烟,恭维,几句话,就可以骗得一个座位的。”

    我知道,早年他经常出差,为赶时间,有时没有座位的站票,也得要上,因为时间不等人。

    我看见,他将那几本书,小心地从桌上收起来,细心地把它们装进盒子里去。我知道,他又把它们高看了。

    “小苏,这东西就是个技术,并不能保证你有个好结果,所以,知道了也就行了,不能作为你处事的原则。”

    “为什么呢?”小苏不理解,既然能够作成功的推销,就应该能够达成人生的目的。

    “只讲术不讲道是不行的。也就是说,为求目的而不择手段,这手段你可以用,别人也可以用,最后到了没有底线互相攻击的时候,下场是很惨的。过于聪明的人,结局往往不好。故古人有言:察见渊鱼者不详。这也是我本人,不太爱算命的原因,更不愿意算自己的命。”

    “庄哥,这点我不敢苟同。我们作为底层人出生,要想进入到上流阶层,没有过关斩将的过程是不行的,过关斩将的利器是什么?我们手无寸铁,没钱没背景,凭什么?凭能力和技术,提升能力和技术并运用它们,有什么不对?”

    我不想跟他争什么上流还是下流阶层,在我心目中,现在的中国,根本没有上流社会可言。因为古人说富不过三代,就是在一代之内,很多人也经历了数次贫富变化,整个社会正处于大流动之中,上下转换是很快的,形成不了一个稳定的阶层。这正是中国活力的体现,正是人人求发展的内在动力。

    “如果真有稳定的上流或者底层,那奋斗有意义吗?你回头看看,二十年前的所谓上流人士,今天在哪里?”

    小苏迅速明白了,社会未分层前,根本谈不上。但是,人的上进心还是应该有的。他问到:“这样努力有什么不对?”

    “不是不对,而是有极限。如果仅凭技术就可以包打天下,那么我问你,鬼谷子的这几个著名的学生,有几个当了诸侯的?没有吧。甚至,他们学生间互相残杀敌对,这四个人,结局都不算好。这就是只讲术不讲道的结局,因为方向如果错了,能力越大,危险也就越大。”

    “是吗?”不知道他这样问,是对自己的想法产生怀疑,还是对我的叙述产生怀疑。

    “宠涓是师兄,因为嫉妒,害残了孙膑。孙膑为了报复,害死了宠涓,这也是一门同学的残忍。最后孙膑虽然留下了著名的《孙膑兵法》,自己也被处死,没得善终。一个军事能力如此之强的人,没有帮助国家统一中国,却自己死于非命。张仪和苏秦也是在政治斗争中,失去了很多。他们的人生可以说是快意恩仇,但说不上是幸福圆满。这是为什么呢?你想过吗?”

    他摇摇头:“我想不通。”

    “你有能力拉动整个列车,但千万不要偏离轨道。宠涓和孙膑,为了私仇,利用国家力量这个公器,这是假公济私吧,动机不对啊。”

    小苏仿佛突然意识到什么:“好像,张仪也运用秦国的力量,来报复楚国的仇人,是不是也是这样呢?”

    “对的。快意恩仇,假公济私,本来在方向上就错了。最后达到一个错误的结局,基本上注定的。苏秦也是这样,当年他读书如此刻苦,并不是为了统一中国或者解救人民,而是为了个人出人头地、扬名立万,甚至,连当年嫂子不跟他煮饭的经历,他都计较。心胸如此狭窄,难免处处树敌。个人能量太大,如果敌人太多,也是要失败的。”

    “庄哥,那么,道,究竟是什么?”

    “方向,或者规律。大体上由两种因素所决定。第一,由人类发展或者自然界普遍规律所决定。比如天灾人祸,都是道,都有它产生的原因和规律。第二,由所有人的共同心愿所推动,大家都想要的东西,如果你能提供办法,你就是领导者。孙中山说:天下大势,浩浩荡荡,顺之者昌,逆之者亡。就是指这个道理。要按今天的趋势,你要我具体指出明天这道究竟走向何方,我还真不知道。说这里,我跟你讲个笑话,我们现代人喜欢说不知道,其原始含义还比较复杂呢。”

    “什么意思?就是不明白的意思吧?”小苏反问到。

    “不明白,你说不知就行了,为什么后面多个道字呢?”

    “不知道。”

    “不明白大道,是不知道的原意,不仅仅是不知的意思。”

    “庄哥,你把我绕糊涂了。”小苏又开始抠起了他的脑袋。
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