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第二百九十六章 成功的推销

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得到这本书,我甚至还给了这个中间人十万元的辛苦费。”

    “当书到手后,我一看,从纸张到印版,全是古本,按他的说法,传世仅此一套,那肯定是珍贵的。我得到书后,自己看了几天,也没看明白,毕竟,我没学过医。我就把全书用相机拍了下来,算是保存了资料。”

    “现在想起来好笑,我自己好像是做中统特务的,这事要避开你妈,免得她说闲话。我都是借口进货出差之类的事,在外面的宾馆,带上书和相机,完成拍摄的。这套书有好几本,拍了我三天才拍完。我拍完后,就直接到杭州,找朱先生了,直接献上我的成果,我以为自己会得到他的称赞。”

    “结果,他只翻了大约两分钟,就问我花了多少钱。我没敢实话实说,当然也怕说多了,他不肯接受这个礼物,只好虚报了个神仙数:十万。结果朱先生说到:你上当了,当然也不算是什么大当,这套书如果当文物卖,也值万把块钱。在我的追问下才知道,这本书是清代早期的版本不错,就因为这个原因,值万把块。但《齐氏医案》这套书流传很广,从医学知识来说,根本没有什么稀缺性,所以,也就失去了我以为的最大的价值了。”

    原来是这样,有的价值是真的,有的价值是假的,巨大的假像附着在真的东西上面,是很哄人的。

    “我凭着自己的文物知识,知识这纸张和版本肯定是古本,就忽视了这本书的稀缺性,用古本就一定稀缺来思考,不知不觉上了当。当然,我再去找这个中间人时,这个人已经凭空蒸发了,我知道,上当后,这是必然结局。”

    “我得到的结论是:全假没多少人相信,全真不是骗。半真半假的东西,才是最能够骗人的。”

    他总是喜欢在话题的结尾处,搞一点纲领性的东西。

    “怪不得,我看你今天听讲课,尽管不了解这个蔡老师,并没有被他忽悠。”

    毕竟老江湖,见多识广。当然“吃一堑长一智”这话,我可不能说出来,有点不太尊重。

    “主要原因是,他忽悠得再好,一开始的错误,让我就不得不产生怀疑了。”

    爸这样一说,我问到:“他们一开始就犯错了,我怎么没看出来?”

    “那是你从一开始就没打算信他们,因为你了解他们,所以对细节没注意。”

    对了,爸这个评价,对我来说是精当的。我一开始就是抱着应酬的观点,去看热闹的,根本没打算相信他们。

    “那你是如何判断出,他们是忽悠呢?”

    “第一,从那个鲍老板对我的态度来说,我就判断,这是一个老江湖。孔子说:巧言令色,鲜亦仁。就是指的他这种状态,口吐莲花,十有八九,来路不正。第二,他们还没开始上课,每个人的座位上就摆出商业项目的资料,目的太明显了,这只不过是文化包装的一个商业噱头,导向太明显了。”

    这两个细节,我没太注意,但爸能够看出来,是他的经历教给他的精明,也是他事业成功的重要原因。

    我问到:“那你怎么又说,他们有才,是个好的推销呢?”

    “看效果,效果摆在那里,况且,后续打开销售局面,从这场会议的情况看,是没有问题的。”

    “你觉得,他在这会上的人中,能卖出多少套呢?”我是搞预测出生的,喜欢看预测的准确性。

    “十来套是要卖的。但是,哪怕他只卖出三套,在今天这些听众中,都是成功的。”

    三套就算成功,按他们的规划,这恐怕是几十套的规模吧,这点销售成绩,还算成功?

    爸后面的解释,让我大开眼界。

    “今天到会的人,大约上百个。有购买能力的人,大约五十人,有购买意愿的,大约只有二三十人了。我们出来时看到,围着鲍老板的,也就这多人。这二三十人中,真正最后达成购买交易的,估计也就十几个,所以,我说,他们估计能够买出十几套,是依据现场情况及平时经验得出的,并不是神仙数。”

    当然,我相信他的直觉,大量实践经验积累出来的直觉,往往很准确。

    我有点不太理解:“这么大的规模,只卖十来套,算成功吗?”

    “这你就有所不懂了,庄娃子,他图纸上的几十套也许修起来的,也就他在幻灯上实拍的那几套而已,你以为,他会借这多钱,修这么多院子,来北京碰运气?那风险有多大,况且,那得多大的实力,才能自己垫资修这几十套来?如果他们有这么大的实力,今天请来的佳宾就不是这些人了。庄娃子,要判断一个人的实力,有一个简便方法,就是,他在哪些人群中,他就属于哪个阶层的人。”

    又是一句纲领性的归纳,爸讲到生意的时候,简直是金句频出。我想起一句歌词:没有人能随随便便成功。

    我也算了一下,假如从买地到税收到建安成本,以一套成本价格五百万算起,按他规划的八十套,得拿出四个亿,我知道鲍老板的实力,他是拿不出来的。

    那么,如果按爸所说,他只修了几套,那么在今天全卖出去了,那不是最成功的推销吗?如果卖多了,还会造成供不应求的假像,更会抬高价格。

    “那你说,如果只卖出去三套,也算成功,这是什么道理呢?”我不太理解这个房地产的规律,按我工厂做产品来理解,如果修十套卖三套,无论如何,也不是最好的推销。

    “这涉及价格问题。别墅,尤其是他在风景区或者所谓的风水宝地卖的别墅,其价格是有巨大的操作空间的。你要知道,如果我们在北京城区住的别墅,其定价机制是有参照物的,按地价计算,很好估值的。”

    我不太懂房地产,这正是学习的好机会,我问到:“我们住的别墅,如何定价呢?”

    “很好定,比如相邻的楼房,拍卖土地时,有一个地价,也就是土地拍卖总价除以土地总面积。比如,我们别墅区附近,规划有一个楼房,同时与我们别墅的土地竞拍,大致上得出相同的土地价格。但依据设计,对方修的楼房卖出的总价,与我们修的别墅卖出的总价,减去不同的建安成本,就可以得出别墅总价了,别墅总价除以面积得出单位面积的价格,这就是参照。”

    我想了想,大概明白这个公式了土地总价确定了,那么就可以比较了,增殖部分按相应比例扣减就可以得出别墅参照价格。比如以相同面积相邻楼盘价格来计算,利润率嘛,按大概差不多或者更高一点,也可以参照。毕竟,别墅的去化率要稍低一些,消费对象对价格的承受能力要相对高一些。

    “但是,这是对有参照系的别墅而言的。对于没有参照系的别墅,定价就是一门艺术了。你说,在西湖风景区的别墅,是按成本来定价的吗?”

    “当然不是,那里面有风景溢价。”

    “对了,西湖风景区内没有商品房,无法参照价格。但这个风景的唯一性,是价格炒作的噱头,具体怎么定价,与心理影响和市场追捧有关。而在这些操作的过程中,第一套卖出去的基础价格,最为关键。如果第一套价格卖好了,后面价格的升降,完全可以根据市场的变化而定。”

    我仿佛明白了一点,定一套是基础价格,这是剩下所有价格的参照物。

    “问题还不在这,在于这个基础价格如果能够定高,那么对于后面的销售,还有巨大的影响。比如,第一套别墅卖出八百万,那么老板赚了三百万。但是其它顾客并不清楚其真实成本,只能根据与第一套的比较来确定自己是否划得来。那么,我告诉你,如果市场好,我可以按第二套八百五十万来卖,第三套按九百万来卖,造成买晚了还要涨的预期,这就为提前收预订金打下了基础,也就是借别人的钱来做自己的生意,这样滚动下去,利润有多高,你想想?”

    这个我懂,提前预售,这是商品房惯用的操作,是利于资金周转的。开发商宣称自己的利润率只有百分之五,这只是一个噱头,他是用总收入减去总成本得来的。但是,从开发商拿到土地起,就可以利用银行贷款进行操作了,再加上预售制度,几乎不需要开发商再投入资金了。经常是这样,开发商的楼盘总销售额如果是一个亿,也许这个开发商从一开始就垫了一千万土拍保证金。这个利润率得乘以十,就是百分之五十了。

    我问到:“如果后续销售不太好,那他怎么说?”

    “这房子值八百万,我们是朋友,亏点,七百五十万卖你,怎么样?他要这样说,你动心不动心?”
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